Những ai đã gặp Tổng thống
Théodore Roosevelt đều ngạc nhiên về
sự biết nhiều, hiểu rộng của ông. Bất
kỳ một người chăn bò hay là một kỵ
binh, một nhà chính trị hay một nhà
ngoại giao lại thăm ông, ông đều biết
cách nói hỏi chuyện người đó. Bí quyết
của ông ư? Giản dị lắm. Khi Roosevelt
phải tiếp một người khách, thì cả buổi
tối hôm trước ông nghiên cứu vấn đề
mà ông biết khách ưa nói tới hơn hết.
Cũng như hết thảy những người dẫn
đạo quần chúng, ông biết rằng cách
thần diệu nhất để chiếm lòng người là
bàn tới vấn đề mà người đó thường ấp
ủ trong lòng.
Một thiên tài, William Lyon Phelps,
trước làm giáo sư văn chương ở Đại
học đường Yale, đã hiểu chân lý đó từ
hồi còn nhỏ. Trong một bài tiểu luận
về "Nhân tánh" ông kể:
"Khi 8 tuổi, tôi về nghỉ hè ở nhà cô tôi.
Một buổi tối, một ông khách lại chơi.
Sau khi chào hỏi cô tôi, ông hết sức
chú ý tới tôi. Hồi đó tôi mê chơi tàu
lắm và ông nói về tàu một cách làm
cho tôi thích đặc biệt. Khi ông về rồi,
tôi nhiệt liệt khen ông. Đáng phục là
dường nào! Ông ấy yêu tàu làm sao?
Và biết rõ nó làm sao? Nhưng cô tôi
bảo rằng ông ấy làm luật sư ở Nữu
Ước và chẳng bao giờ để ý tới tàu hết.
Tôi la lên: "Thế thì tại sao ông chỉ nói
chuyện đến tàu cho cháu nghe?".
Cô tôi trả lời: "Tại ông là một người có
giáo dục, ông thấy cháu mê chơi tàu
thì ông nói về tàu. Ông ráng sức gây
thiện cảm với cháu".
Và William Lyon Phelps nói thêm:
"Không bao giờ tôi quên lời nhận xét
đó của cô tôi".
Hiện tôi còn giữ một bức thư của ông
Edward L.Chalif, một người hoạt động
nhiều cho các hội hướng đạo sinh.
Ông viết: "Một hôm hay tin có một
đoàn hướng đạo sắp đi qua châu Âu
họp đại hội các hướng đạo sinh toàn
cầu, tôi muốn cho một hướng đạo
sinh của tôi dự cuộc đó. Tôi bèn lại
thăm ông Hội trưởng một Xí nghiệp
vào hàng lớn nhất ở Mỹ, xin ông cấp
cho nó phí tổn du lịch.
Trước khi tới thăm ông, tôi tình cờ
được hay rằng ông mới ký một tấm chi
phiếu một triệu mỹ kim, rồi sau khi
hủy bỏ đi, vì không cần xài tới, ông
đem đóng khung lại, giữ làm kỷ niệm
một vật hiếm có. Gặp mặt ông, tôi liền
xin ông cho coi vật quý đó. Một chi
phiếu một triệu mỹ kim! Tôi nói với
ông rằng tôi chưa từng biết người nào
ký một chi phiếu khổng lồ như vậy và
tôi muốn kể lại cho những hướng đạo
sinh của tôi rằng chính mắt tôi đã thấy
một chi phiếu một triệu đồng! Ông vui
vẻ đưa tôi coi. Tôi ngắm nghía, thán
thưởng và xin ông kể cho nghe vì
những đại sự mà ông đã phát nó ra".
Các bạn nhận thấy rằng ông Chalif khi
bắt đầu câu chuyện không hề nói tới
thướng đạo sinh, tới cuộc du lịch hoặc
tới mục đích của ông. Ông chỉ nói tới
vấn đề mà ông kia ưa nhất. Và sự khéo
léo của ông được thưởng như sau
này:
Một lúc sau, ông hội trưởng hỏi tôi: "à!
Ông lại thăm tôi có chuyện chi?". Tôi
bày tỏ lời yêu cầu tôi. Và ngạc nhiên
làm sao, ông ưng liền, lại còn cho tôi
nhiều hơn số tôi muốn nữa. Tôi chỉ xin
phí tổn cho một hướng đạo sinh, mà
ông chịu phí tổn cho tới năm người và
cả cho tôi nữa, ông lại còn cho tôi một
tờ tín dụng trạng để tới châu Âu, lãnh
một ngàn mỹ kim. Ông lại khuyên tôi
nên ở châu Âu bảy tuần lễ. Ông còn
đưa cho nhiều bức thư giới thiệu tôi
với các ông đại lý của ông. Khi chúng
tôi tới Paris, lúc ấy ông có mặt tại đó,
ông tiếp đón chúng tôi và tự lái xe đưa
chúng tôi đi coi châu thành nữa.
"Từ hồi đó, ông đã kiếm việc cho nhiều
hướng đạo sinh của chúng tôi mà cha
mẹ nghèo. Và cho tới nay, ông vẫn còn
sốt sắng giúp đỡ đoàn của chúng tôi.
Tôi biết chắc rằng nếu trước kia tôi
không kiếm được cái sở thích của ông
và làm cho ông vui lòng ngay từ lúc
đầu, thì ông không cho tôi được một
phần mười những cái ông đã cho tôi".
Phương pháp đó có nên thi hành
trong những giao thiệp về thương mãi
không? Thì đây, ta hãy xét tới trường
hợp của ông Henry G. Duvernoy, một
trong những nhà làm bánh mì lớn
nhất ở Nữu Ước.
Đã bốn năm rồi, ông ta kiếm cách bán
bánh cho một khách sạn nọ ở Nữu
Ước. Mỗi tuần lại thăm ông chủ khách
sạn một lần; mỗi khi ông này dự cuộc
công ích nào thì ông Duvernoy cũng
có mặt tại đó, tới đỗi ông còn mướn
phòng ở ngay trong khách sạn đó để
"thuyết" ông kia. Công dã tràng.
Sau khi theo học lớp giảng của chúng
tôi, ông Duvernoy thay đổi chiến lược.
Ông kiếm cách dò biết thị hiếu của
ông giám đốc khách sạn.
Tôi hay rằng - lời ông Duvernoy nói -
ông ấy nhờ hăng hái hoạt động cho
một liên đoàn các chủ nhân khách sạn
mà mục đích là phô trương "sự tiếp
đãi niềm nở của châu Mỹ", nên được
làm hội trưởng hội đó. Liên đoàn đó
sau được các chủ nhân khách sạn vạn
quốc gia nhập và trở nên một hội
quốc tế mà chính ông được làm hội
trưởng. Hội nghị của những hội đó
họp ở đâu thì dẫu phải lội suối trèo
đèo, vượt đại dương, qua sa mạc, ông
cũng tới dự.
Cho nên lần sau gặp ông, tôi nói ngay
tới liên đoàn của ông.
Và, các bạn ơi! Nồng nàn làm sao! Ông
hùng hồn diễn thuyết trong nửa giờ
đồng hồ về tổ chức đó. Và tôi thấy rõ
ràng những hội đó là cái "nghiện" của
ông, là lẽ sống của đời ông. Trước khi
từ giã ông, thì ông đã bán cho tôi một
tấm thẻ hội viên.
Tôi không hề nói tới bánh của tôi.
Nhưng vài hôm sau, người quản lý
khách sạn kêu điện thoại bảo tôi mang
mẫu bánh lại để tính giá cả.
Người đó bảo tôi: "Không biết ông đã
làm gì mà chủ tôi thích ông tới nỗi
ngồi đâu cũng chỉ nói tới ông thôi".
Các bạn thử tưởng tượng: Theo đuổi
ông ấy bốn năm trời mà chẳng kết quả
chi hết. Nếu tôi không biết cách kiếm
những thị hiếu và những cái ông ấy
mê nhất thì bây giờ chắc vẫn còn phải
năn nỉ ông ấy mua giúp cho nữa".
Vậy muốn gây thiện cảm với ai, xin
bạn:
"... Nói với người ấy về cái sở thích,
hoài bão của họ".
Đó là quy tắc thứ năm.
